※ 本文轉錄自 [nthu.EMC] 看板

不要一個人吃飯

2005年4月 Cheers雜誌
文——劉鳳珍 攝影——王竹君

已故的史丹佛大學商學院院長哈瑞爾(Thomas Harrell)很喜歡研究歷屆畢業校友的特質。
他歸納,「通常表現傑出的校友,也是積極、善於社交的溝通高手。」 如果把這個結論,
印證在也是商學院畢業的本書作者,凱思法拉利(Keith Ferrazzi)身上,一樣吻合。


5,000個人脈

法拉利有相當耀眼、豐富的資歷。

在創業前,他曾在全球知名的德勤(Deloitte)企管顧問公司擔任行銷長(CMO)。在跨國
知名頂級連鎖飯店(Starwood Hotels and Resorts)擔任有史以來最年輕的行銷長。在好
塢一家知名媒體行銷公司(YaYa Media)擔任CEO。

除此之外,他還有更多令人「眼花撩亂」的頭銜。

「耶魯大學校友會長」。《富比士雜誌》、《INC.》、《華爾街日報》專欄作家。500大企
業「最年輕的行銷長」、世界經濟論壇選他為「未來全球領袖」之一……。

法拉利把這些發生在他自己身上的機運,完全歸功於「人脈」。

至今,在他的PDA中,儲存了超過5,000個人以上的名單。這龐大名單,不是生熟不分的瞎矇
湊數。他們都是可以在工作、生活、感情給予建議與親切分享的「後勤部隊」。任何時間撥
電話,法拉利都可以找到本人說話。

想想看,再從這5,000多人延伸出去的社交圈,人脈勢力會有多龐大?只要每個人幫法拉利
拉個5票,不用任何宣傳,法拉利如果是在台灣,他可輕輕鬆鬆選上立法委員。

平凡人的翻身術

對於人脈經營體會如此深刻,與法拉利刻苦的出身密切相關。

鋼鐵工人與清潔婦組合的家庭,想送小孩進入長春藤名校,簡直是天方夜譚。但幸運得到父
親上司的贊助以及後來又遇到貴人,法拉利得以進入耶魯念完大學,之後又取得哈佛大學商
學院MBA學位。

如果出身平凡的法拉利是透過「人脈」成就了日後的事業,當年他如何找到自己的人脈「入
口」?

以下是上個月初才在美國出版的暢銷書「不要一個人吃飯」的精華摘要。

《成功》雜誌(Success)曾針對在1953年畢業的一班耶魯學生做過一項研究。它向學生調
查3個問題:

1. 你有設定人生目標嗎?



3. 針對人生目標,你有訂出實踐計畫嗎?

結果有3%的學生把人生目標寫下來,同時訂出實踐計畫。13%的學生有目標,但沒有行諸
文字。高達84%的學生則對人生沒有特別想法,只想「快樂過一生」就好。

20年後收入大不同

20年後,同樣的問題再問這班學生,結果令人大感詫異。

當年有立下目標,卻未訴諸文字的13%學生,平均收入是那些84%學生的兩倍。而有寫下目
標,同時又有行動方案的3%學生,平均收入卻高於所有同學,足足有10倍之多。

法拉利舉此例子的用意在於,如果你還找不到人脈入口,何不先從自己的生涯目標開始想起


當你有清楚的人生目標,想要達成的渴望,自然會把你引導到如何編織人脈的地圖上。因為
,你會懂得自己去挖掘可以分享、支持、學習的長輩或同儕。

以下是法拉利分享他如何設定目標的方法。


第1步 發現自己的熱情

設定目標以前,先找出你的夢想所在。否則,你有可能失去方向。認真問問自己,熱愛什麼
?擅長什麼?想成就什麼?有哪些原因阻礙了你?當熱情與能力相契合時,你才可能全心投
入。

1.向內看

你可以分兩個欄位,交叉找出線索。先把你的夢想和目標依序寫在第一欄,然後再把會令你
感到愉快的事情、人物、嗜好寫在第二欄。接著你會從中找出一些交集點。

2.向外看

問問朋友他們對你優缺點的觀察,你會對自己的目標輪廓越來越清楚。但是,當你的夢想越
來越清楚時,不要忘了,做個「有紀律」的夢想家,成功機率才會更大。



第2步 把目標寫在紙上

凱思法拉利用一個「人脈行動方案」表來找到人脈入口。它分成3部份。

第一部份,寫下有助於完成夢想的各種方案。

第二部份,寫下有助於你達成目標的人、事、地、物。



這個方法不僅讓法拉利獲益良多,也讓他身邊的許多朋友或同事找到建立人脈的方向。

尤其在第一部份,凱思法拉利以頭3年想達到的目標到推回去,分3個月、1年來逐步設定行
動方案,並作為檢驗指標。

當你寫下的指標越清楚時,你腦海中,對於有什麼樣的人可以協助你完成目標,自然也會浮
現。屆時,你會樂於主動與他(們)親近或學習。

練習寫下「人脈行動方案」表,其實就是在找出建立人脈的方法。不過,有幾個原則一定要
掌握到:

1.目標必須清楚。如此你才能確適合的行動方案和設定完成時間。

2.目標值得相信。不要設定連自己都達不到的目標。

3.目標必須有挑戰價值。除了設定自己的「安全區」外,也要讓目標存在些風險或是不確定
性,拉高自己征服的慾望。



第3步 為自己找個「顧問團」

找幾個像啦啦隊長般,可以鼓舞你向上,或是具有銳利的鷹眼般,可以挑剔你錯誤的好友,
他們會敦促你的責任感,並協助你找到方向。

當凱思法拉利在知名的國際連鎖飯店Starwood(旗下有頂級的W和Westine兩大飯店系統)工
作時,他是500大企業裡最年輕的行銷長,前途一片看好。尤其面試凱思法拉利進來的總裁
應允當他的指導師(meotor),培訓他成為公司未來的領導人,也支持他把原來分散給各飯
的行銷權力,改由他統一主導。

當他興致勃勃想一展伸手,但沒想到進公司沒多久,那位總裁卻離職了。原來的承諾煙消雲
散,新任總裁也不認同他提出的行銷策略。

凱思法拉利驚恐萬分。過去每有瓶頸,靠著慢跑總能思考出方向,但這回他跑遍了整個中央
公園,恐懼仍未消失。第二天他辭職了。

接下來的日子裡,他有點迷失了。那是他生平第一次沒有公司頭銜,認識新朋友時,都不知
該如何介紹自己。

於是凱思法拉利又開始寫下長達12頁的全新目標行動方案,並諮詢他的「顧問團」。雖然他
的人生目標是成為CEO,但是當時他並不夠格去擔任任何一家大型公司的CEO。

在出版界擔任主管的泰德,是他的顧問團好友之一,點醒了他:「你不要有非去500大企業
的迷思,如果你想成為一名CEO,何不先找家合適的公司歷練起?」

從那天開始,凱思法拉利連絡的對象、參與的聚會或活動,都鎖定在「先找家合適公司」的
目標上。3個月後,透過昔日友人介紹,凱思法拉利成了YaYa互動媒體行銷公司的CEO。這家
在網路泡沫後生存下來的公司體質健全,只是行銷能力稍嫌薄弱,而這正是他可以大顯身手
的舞台。

大膽跨出第一步

當第一次要與不認識的人接觸時,許多人都會感到不自在。究竟該如何克服這種恐懼?

首先,你要有「恐懼是正常的」體認。因為這不是個人問題,而是多數人都會有的反應。以
下是凱思法拉利覺得可以克服社交恐懼症的幾種方法。

1.找出值得你學習的典範人物

與熟識或想法相近的朋友相處時,安全感相對較高。如果你還不敢主動跨出去結交新朋友,
找一個你覺得可以學習的熟人,跟他去各種社交場合,觀察他如何與人攀談互動。久而久之
,你也會學到一些撇步,讓自己多些勇氣跨出去。

2.學著開口說話

有許多教育訓練機構或溝通課程,是在教人如何克服溝通或說話的障礙。這些課程會讓你有
練習的機會,或許可以試試。

3.投入參與

當有人能分享或理解你的熱情時,總讓人有如獲知音的感受。參與一些與個人嗜好有關的社
團,是學習拓展人脈的好機會。而且一旦加入,就全心投入,甚至有機會,都該讓自己成為
社團領導人。它可以讓你的人脈圈越滾越大。

4.Just do it!

每週為自己設定「認識一個新朋友」的目標。公車上、酒吧裡、公司茶水間,都有你可主動
向人攀談的機會。反覆練習後,你會發現與陌生人接觸不再那麼令人不安,被拒絕你也會把
它視為家常便飯,見怪不怪。

不要一個人吃飯

凱思法拉利常形容,人脈就像肌肉,要越練才會越發達。尤其一定要掌握一個關鍵原則:絕
不要在人際裡消失,讓人注意不到你。

千萬不要把它當作是件苦差事。與人相交,其實是在建立一個長長久久的友誼關係。贏得友
誼應該是件有趣的事,不要覺得它浪費時間。

尤其在建立人脈的初期,盡量讓你的行事曆飽滿,你必須更用心讓自己成為被看得見的活躍
份子。

但是,一個人的時間畢竟有限,該如何妥善管理時間?既然無法複製自己,凱思法拉利的方
法是「複製聚會的場合」。

碰到時間緊迫時,他會把幾個想聯誼的對象,約在一塊用餐。當然,在安排前,你也要注意
彼此的「氣味」是否相合。如果安排巧妙,往往會有意想不到的交流效果,賓主盡歡。而且
這對彼此人脈圈的拓展,也有加乘效益。

另外,如果要與一個不是很了解的人碰面,凱思法拉利通常會再帶一個認識的朋友一起加入
,這樣至少可以確保它不會是個浪費時間的聚會。

或者,有時他也會帶比較資淺的同仁或朋友來參加聚會,給予機會教育。讓資淺同事實際觀
察凱思法拉利談生意的方式、如何與對方達成共識等。事實上,在過程中他們也會常常貢獻
一些不錯的意見或創意呢!因此,千萬不要低估你身旁的年輕同仁。

最近你有和同事一起吃飯嗎?

何不今天中午找個同事一起用餐?同時也邀幾位其他部門的同事或同業朋友一起參與?

相信不久後,你的人脈網編織進度,將會加速前進!

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